专业电能表生产企业-湖南科达瑞智能

本篇内容对于业内老人来说基本熟悉，不过对于新入行业者来说，可以通过本片文章了解电能表行业的概貌。

本篇所讲的两种市场指的是国内电力公司（俗称主业）和国内非电力公司（俗称非电）这两类市场。

主业市场的主体基本是国有企业，包括国家电网有限公司、南方电网有限责任公司、蒙西电网有限公司等，要么是央企，要么是地方国有企业，因此其一般有严格的供应商筛选规则和技术标准要求。特别是国网和南网两大公司，需求量庞大，有大量的专业技术人才，且有直属的电力科学研究院，因此具备很强的标准制定能力，所以电能表的技术标准话语权完全掌握在国网、南网公司各自的手里。而由于国网公司管辖范围占全国所有省份的80%，因此其他地方电力公司多数会选择参照国家电网公司的标准。

非电市场的主体基本是一些大型的用电单位或者是对用电管理有特殊要求的单位，包括学校、工矿企业、钢厂、医院、商业体、铁路、地铁、数据中心等。其对电能表的需求主要来源于内部收费、能耗监测等需要。这一类客户基本上不具备专业的电力知识，除了参考两大电网公司的标准之外，基于其应用目的，多数需要供应商提供解决方案，因此供应商在技术标准方面有较强的话语权，掌握一定的主动性。

国内电力公司的玩法

其实国内电力公司的玩法业者都很清楚，主要采用公开招标的模式。国网范围基本采用实数招标，南方电网范围基本采用框架不定数招标，地方电力公司实数招标和框架招标皆有采用。这里针对国网、南网、地方电力公司等做个归纳总结。

第一类：国网公司的玩法

什么样的供应商可以参加电能表物资投标？

首先，你要取得企业所在地质量技术监督局颁发的CPA证书（在2018年之前，要求取得CMC证书），同时要按产品名称取得国网计量中心委托试验报告，此报告的有效期为三年。这是技术门槛。

第二，你要参加每年年初统一组织的供应商资格审查，对于初次申报的供应商，除了审查资料，还需要接受国网公司派出的审核小组进行现场审核。（此处附上审查内容）对于合格的供应商将给予出具一纸证明（此处附上一致证明包含的内容）。这是商务门槛。

OK，有以上两样东西，你光荣的成为了国网公司的合格供应商，具备了参加投标的资格。

国网公司的招标是怎么组织的？

第一步：国网总部组织各省公司下一年度投资计划申报、核批

第二步：国网总部制定年度招标计划，确定招标批次数和招标日期

第三步：国网总部提前1～2个月组织各省公司开始申报当批次具体招标数量，各省公司会分解任务到各地市分公司

第四步：发布招标公告，组织评标

第五步：发布中标候选人公示，公示3日后发布中标人名单

第六步：中标后安排签订甲方指定的格式化供货合同及技术协议（各省可能会有差异化要求，但已经不像统一前那么五花八门）

第七步：各省公司计量中心通知中标厂家送样检测或安排飞行抽检（供应商按要求小批量生产，省公司安排人员到供应商仓库抽样）。样表检测合格后进入下一步，而若样表检测不合格，则会要求重新送样，若二次送样仍旧不合格，则按规则将会被取消合同并赔偿损失。同时有可能会被扣减供应商绩效分中相应项目的分数。

第八步：供应商按计划进行供货，若不能按约定供货，则有可能会被约谈并可能会被扣减供应商绩效分中相应项目的分数。

第九步：省计量中心对到货的电能表进行全检。按合同规定，批次全检合格率要达到99%或者不能出现3只及以上数量同一故障原因的电能表，否则有可能会被退货并扣减供应商绩效分相应的分数，严重情况下还 有可能被索赔。

第十步：检测合格入库后配送到各项目单位（指地市公司或县市公司）

第十一步：各项目单位安装，同时各省公司根据配送数量通知供应商开票付款（部分省是由项目单位自行安排通知供应商开票付款，采用这种模式的情况下，供应商的履约会很痛苦，需要投入大量的人力到履约过程中去）

第十二步：为加强电能表产品的全生命周期管理，国网公司已经开始开展现场投运电表的抽样拆回检测工作，对于故障率高的供应商产品有可能会要求拆回退货和扣减供应商绩效分相应的分数，造成损失的还有可能被索赔。

第二类：南网公司的玩法

什么样的供应商可以参加电能表物资投标？

首先，你要取得企业所在地质量技术监督局颁发的CPA证书（在2018年之前，要求取得CMC证书），同时要按产品名称在南方电网公司授权单位取得委托试验报告，此报告的有效期为三年。这是技术门槛。此处与国网公司有不同的是南网公司没有网公司层面的计量中心，因此入网检测并没有统一的检测单位，主要委托下级电科院执行检测任务。

第二，对于初次申报的供应商，除了审查资料，还需要接受南网公司派出的审核小组进行现场审核，同时根据审核结果进行打分（当然分数结果是对供应商不公开的），打分结果会作为后续评标的内容之一。这是商务门槛。此处与国网公司有不同的是南网公司没有一纸证明的规定，同时对于合格供应商将不定期进行现场抽检，同时合格供应商每年有四次机会补充供应商资料。

南网公司的招标是怎么组织的？

在2011年到2016年期间，南方电网公司曾经也采用了网公司总部统一招标的模式，但因未知的原因，从2017年开始，又将电能表物资的招标权限下放回给各省级电力公司。同时，一直以来，不管是网公司总部统一招标，还是省级电力公司自主招标，全部采用框架招标的方式，最终需求数量与招标计划数量经常会出现巨大的差异，当然多数情况是需求数量远大于计划数量。对于这一点，喵喵也是始终没有看明白是什么原因。当然采用框架招标方式之后，在喵喵看来，管理过程也就比国网公司要简单很多。

第一步：南网总部组织各省公司下一年度投资计划申报、核批（国企少不了的规矩，具体操作手法和表现结果可能会有不同）

第二步：各省级电力公司确定招标计划（考虑到南网现在主要采用各省级电力公司自主招标的模式，因此本文也主要针对此模式进行阐述）和计划数量或计划金额（当然是很不准的）。

第三步：发布招标公告，组织评标（评标核心要素各个网省略有差异）

第四步：发布中标候选人公示，公示3日后发布中标人名单

第五步：中标后安排签订甲方指定的格式化供货合同及技术协议

第六步：各省公司计量中心通知中标厂家送样检测。

第七步：供应商按计划进行供货，若不能按约定供货，则有可能会被约谈并可能会被扣减供应商绩效分中相应项目的分数。

第八步：各项目单位计量中心对到货的电能表进行全检。按合同规定，批次全检合格率要达到98.5%或者不能出现3只及以上因生产工艺、元器件等统一故障原因的电能表，否则有可能会被退货并扣减供应商绩效分相应的分数，严重情况下还 有可能被索赔。与国网不一样的是，南方电网下属各省级电力公司都没有省级集中检定中心，因此，到货验收主要依靠各项目单位自有的计量中心。

第九步：检测合格入库后，各项目单位通知供应商开票付款

相比来说，南网公司范围的管控环节比国网公司范围要略少。

第三类：地方电力公司

地方电网公司一般指地方政府控股的电力公司，其经营范围具有明显的地域性，基本不存在跨省经营的公司。典型的有：

其中比较典型的是蒙西电网、广西水电、四川水电、陕西地电、建设兵团电力公司。

地方电力公司的整个管控和招标模式相对于国网和南网就简单很多，在国网地域范围内的地方电力公司基本都采用国网的技术标准，在南网地域范围的地方电力公司基本都采用南方电网公司的技术标准。

而在招标模式上，以定数招标为主，偶尔会有框架招标。当然，一般都会组织招标前送样，检测通过才能参与投标。至于供应商现场考核，多数是没有的。

那么，他们的招标是怎么组织的？

第一步：制定招标计划，组织各项目单位上报需求。

第二步：发布招标公告，组织评审（评审内容一般没国网和南网那么复杂）。

第三步：发布中标候选人公示，公示3日后发布中标人名单。

第四步：中标后安排签订甲方指定的格式化供货合同及技术协议。

第五步：确认地方电力公司是否有供货前的送样检测

第六步：供应商按计划进行供货

第七步：各项目单位计量中心对到货的电能表进行全检。地方电力公司主要由各项目单位自行检测。

第八步：检测合格入库后，各项目单位通知供应商开票付款。

对于主业市场，如本文开头部分所述，供应商对于技术标准多数没有发言权，因此映射到公司技术战略上通常采用跟随战略即可，少数技术和营销底子较厚的公司会有机会参与到国网公司和南网公司技术标准制定的过程中去，其价值在于能够提前掌握发展动态，全程参与，跟进更加及时，当然这也是需要人力财力的支持。而对于大多数公司来说，跟随即可。

总体来说，是否能提前、有效掌握到相关信息，是主业市场竞争的核心竞争力，其次是企业平台对相关信息的快速响应能力。

非电市场的玩法

如前文所述，非电市场对于电力设备的需求首先是基于国家标准，第二是基于对电力供应不同的要求而产生的差异化需求，第三是基于国家的政策性引导。

符合国家标准是最低需求，因此这个市场主要存在两种情况：一种是低端低价市场，这是一个肉搏的市场；另一种是需求定制市场，具有较高的毛利空间，但市场前期投入较大。

非电市场从客户群体维度来看，市场需求主要来源于：

从客户需求维度来看，市场需求主要来源于：

非电市场需求获取主要通过销售团队主动跑客户，寻找线索，获得商机，再设法导入对自己有利的产品或方案。但是，由于这块市场的客户极其分散，并且由于电能管理是这些客户的副业甚至是成本，因此很少有像国网公司一样全国一盘棋管理的客户，哪怕是以省为单位进行管理的客户也是少数。由此带来的市场现象是极少有主攻这块市场的公司营业收入规模能够实现5亿以上。

另外，也正是因为电能管理不是这些客户的专业，因此，对于想进入非电市场的玩家来说门槛很低，也拥有十分灵活的操作模式。

在业务组织上是怎么样的呢？

基于此类客户的特点，一般的操作模式是广泛拜访客户，寻找客户需求，挖掘线索，积极制定并推介有公司特色和控制力的产品或解决方案，争取成为客户的技术方案。之后只是招标具体执行的问题，此类项目的招标过程相对简单一些。

因此，做好此类业务，首先要先于竞争对手接触到有效的客户对象，其次是对不同客户群体的需求要有全面了解；再者要有面向具体客户群体的针对性的、能吹而不破的解决方案；最后由于客户对象散而广，如何配置销售队伍、如何管理销售人员高效开展工作就成了关键所在。

在项目信息获取上，产业链之间的合作就显得十分重要，比如与设计院、工程总包公司以及面向同类客户但提供服务不同的企业。

至于价格，一般通用产品价格很难报高，能提供的企业太多，虽然单子不见得大，但是竞争也是十分激烈；定制类项目价格会好很多。

本篇小结

电力公司市场门槛较高，前期投入大，单一项目金额大，资金压力也大，没有一定资金和技术实力的企业进入较困难，但是一旦进入后，规模化生产，企业投入容易产生规模效应，经营过程成本相对较低。

非电力公司市场门槛较低，前期投入较小，同样单一项目金额也小，资金压力相对较小，普通小公司都有机会进入，但要做大很难，人均产出相对较少，需要配置的销售人员多，需要有足够的毛利润空间保证。